La negociación en tiempos complejos

Carlos Ramírez Leaño, presidente CChC Calama
Carlos Ramírez Leaño,
presidente CChC Calama

El compromiso, entendido como el acuerdo entre las partes luego de transitar por una instancia de negociación, es lo que sella la relación entre dos personas u organizaciones. Sin querer ahondar en temas de género, hace años se hablaba de “pacto de caballeros” y un apretón de manos, bastaba para cerrar un contrato, fijar condiciones, etcétera.

Hoy, naturalmente, las condiciones son diferentes y debe existir un documento con el que las partes se obligan a responder. Unos, con el servicio y los otros con la retribución, ya que si no, corre el peligro de no cumplir lo acordado.

Sume a ello, el mal denominado ingenio del chileno, en que si ve oportunidad de hacer una trampa y evitar un gasto o generar un ahorro trasgrediendo los alcances de lo escrito, lo hace. Para ahondar el horror, a esto lo denomina “estrategia” y es también aceptado como una regla no escrita. Claro y directo.

He aquí algunos de los motivos por lo que la desconfianza está por todas partes y existe la sensación de una persecución mutua. A nivel de empresas no se está ajeno a esta realidad, esa condición de desconfianza también existe, claro que de una manera más rebuscada y protocolar.

Hoy ya no basta necesariamente con que el acuerdo esté escrito, que el compromiso haya sido firmado o que los contratos existan. Muchas veces invocando la “coyuntura económica” las grandes empresas, que en esta zona son mayoritariamente del área de la minería, aprovechan su posición de ventaja para cambiar algunos de los términos transados en forma unilateral.

El desequilibrio de poder se evidencia en estos días en las denominadas “renegociaciones” a que son invitadas muchas empresas en el contexto de la crisis del precio del cobre y el alza de la divisa extranjera. Los nuevos acuerdos muchas veces tienen menos consenso y más imposición, casi un “lo tomas o lo dejas”.

Esta situación ya la vivimos hace años, pero no con la profundidad de hoy. Entendemos la situación que atravesamos como país, pero también apostamos a que el hilo no siempre se corte por lo más delgado. Esperamos que la reducción de costos no sea sinónimo de golpear a las empresas más pequeñas, sino que, en conjunto, se busquen y materialicen soluciones hasta que nuevamente podamos surgir, todos en conjunto y no unos a costa de otros.

No es justo que cuando nuestros mandantes entran en crisis nos traspasen sus efectos; sin embargo, cuando hay abundancia, no nos traspasen absolutamente nada, y es nada, porque en estos casos se sigue aplicando la regla de conseguir el precio más bajo a como dé lugar.

Urge encontrar nuevos caminos y formas de enfrentar la coyuntura puesto que los más pesimistas proyectan al menos dos a tres años más de estrechez económica. Eso, a pesar de que el Fondo Monetario Internacional (FMI) sorpresivamente en julio revisó el  pronóstico de crecimiento al alza, estimado en nuestro país un crecimiento de 1,7 %.

Chile, acostumbrado a la bonanza económica fruto del cobre, hoy se ve resentido por su valor inestable y una débil demanda externa. Esta realidad de incertidumbre nos ha golpeado de manera brutal. No sólo al erario nacional, sino a cada uno.

En las ciudades mineras las empresas socias de la Cámara Chilena de la Construcción dependen en gran medida del metal rojo. Por eso su debilidad en el mercado provoca no solo el fantasma de la rebaja de costos en los grandes conglomerados, sino también algo peor, el cierre de algunos proyectos o la ralentización de algunas operaciones.

Este panorama sombrío  se presagia extenso pues no solo el cobre nos afecta. Tal como indica el FMI, hay otros factores que nos juegan en contra, como las incertidumbres provocadas por el programa de reformas que retrasan la inversión en distintos sectores de la minería.

Aprovechemos la oportunidad casi obligada que nos presentan de cambiar para sobrevivir; mejoremos la manera de vincularnos entre las empresas, aunemos experiencias, capacidades técnicas, condiciones económicas. Unidos seremos más y podremos ofrecer mejores alternativas a nuestros clientes clase mundial. Volvamos a reestablecer las confianzas, hagamos que “el apretón de manos” vuelva a tener sentido.

Post Author: Fabiola Garcia Sanders