La inteligencia emocional: Factor clave para negociaciones exitosas en contratos de construcción

Marcela Radovic C., socia fundadora Radovic&Asociados.
Marcela Radovic C., socia fundadora Radovic&Asociados.

“Si sus habilidades emocionales no están en la mano, si no tiene conciencia de si mismo, si usted no es capaz de manejar sus emociones angustiantes, si no se puede tener empatía y no tiene relaciones eficaces, entonces no importa lo inteligente que eres, usted no va a llegar muy lejos” - Daniel Goleman.

Para todos es un hecho cierto el que los contratos de construcción son cada vez más conflictivos y que dichos niveles ascendentes de conflictividad están afectando de manera crítica los niveles de productividad está literalmente despojando a mandantes y contratistas de las utilidades esperadas en los proyectos de construcción, haciendo que éstos muchas veces se conviertan en peligrosas iniciativas que los llevan a sufrir importantes pérdidas y a arriesgar incluso su continuidad como empresa.

Frente al escenario antes descrito, muchos directivos han decidido invertir su tiempo y dinero en cursos de negociación – incluso en el extranjero – con la esperanza de convertirse en mejores negociadores con capacidad de llegar a acuerdos beneficiosos para su empresa y evitar así los graves perjuicios derivados de un arbitraje o un juicio.

Lamentablemente, muchos de estos directivos, al enfrentarse a su próximo proceso de negociación, puestos en situaciones reales mucho más complejas que las simulaciones de los cursos, sienten gran frustración al no poder poner en práctica las largas lista de etapas y “tips” aprendidos en clases.

Lo que viene entonces, es preguntarse: ¿Qué falló? ¿Porqué la negociación no terminó en un acuerdo beneficioso para mi empresa, sino en uno que me perjudica o peor aún, en un arbitraje o en un juicio?

La respuesta es simple: la diferencia entre los negociadores que triunfan y los que fracasan está en sus habilidades emocionales, es decir, en su nivel de inteligencia emocional y no en sus habilidades intelectuales.

Consciente o inconscientemente, el ochenta por ciento de las decisiones que tomamos en nuestra vida lo son en base a nuestras emociones. Cuando se está negociando la realidad no es distinta y son las emociones el factor principal que determina nuestras acciones y decisiones.

Las habilidades intelectuales o cognitivas, se encuentran en el neo córtex del cerebro y le permiten al negociador una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, , habilidad dialéctica, capacidad de abstracción y una mejor comprensión sistémica del problema negociado.

Las habilidades emocionales, por su parte, residen en el cerebro límbico y le ayudan al negociador a tener mayor confianza en si mismo, mayor autodominio para no ceder ante presiones o dejarse intimidar, ponerse en el lugar del otro o empatizar, ser perseverante para conseguir sus objetivos, comunicarse de manera asertiva y ser creativo para encontrar alternativas de solución que beneficien a ambas partes.

Imbuidos en nuestra cultura occidental, hemos caído en la trampa de creer que nuestra racionalidad prima sobre nuestras emociones y es por ello que desde niños hemos sido entrenados en el desarrollo de las habilidades cognitivas, mientras que respecto de las habilidades emocionales nadie nos ha entrenado y peor aún, muy pocos estamos realmente conscientes de su importancia y su impacto en la vida cotidiana.

Nuestro cerebro límbico toma decisiones constantemente sin siquiera relacionarse ni menos coordinarse con las zonas analíticas del cerebro racional. Para comprobar lo anterior, sólo hagan memoria y recuerden la última vez en que perdieron el control y explotaron en una negociación o en la que sintiéndose ansiosos ante la incertidumbre del proceso en curso, echaron por tierra la estrategia diseñada y reaccionaron impulsivamente, con desastrosos resultados.

En mi experiencia personal como abogada especializada en gestión de contratos de construcción, los clientes que mejores resultados alcanzan en los procesos de negociación de importantes reclamos contractuales, son precisamente aquéllos que, luego de trabajar conmigo y mi equipo en el diseño de una estrategia de negociación para cada caso, durante el proceso de negociación con su contraparte, mantienen la calma y la estrategia diseñada, independientemente de las situaciones imprevistas que se van presentando.

Por el contrario, aquellos clientes que se caracterizan por su impulsividad, estilo personalista de liderazgo y altos niveles de improvisación, suelen terminar los procesos de negociación cediendo mucho más de lo necesario o simplemente en largos y costosos procesos litigiosos.

Es precisamente por el grado de incidencia que la inteligencia emocional tiene en el éxito o fracaso de las negociaciones en las que participamos que es urgente que seamos proactivos en el desarrollo de nuestras habilidades emocionales, no sólo adquiriendo conocimientos teóricos sobre éstas, sino trabajando en ellas, a través de un proceso de transformación personal que ha de partir desde adentro hacia fuera, de manera de lograr un cambio real en nuestros hábitos existentes por otros nuevos.

En efecto, si de verdad queremos aumentar nuestros niveles de inteligencia emocional, no nos conformemos con adquirir conocimientos teóricos al respecto, sino que emprendamos un camino hacia nosotros mismos para conocernos mejor, identificar nuestras fortalezas y nuestras debilidades y, sobre todo, para que, a través de un proceso de autoconocimiento y crecimiento, aumentemos nuestros niveles de autoestima y autoconfianza personal.

Una persona con inteligencia emocional, es capaz de elegir sus respuestas, pues desarrolla la capacidad de intercalar entre una emoción gatillada por un estímulo externo (como un grito de la contraparte, por ejemplo) y nuestra respuesta posterior, un pensamiento o reflexión destinada a determinar cuál es la mejor acción para llevarnos donde queremos ir.

Una inteligencia emocional desarrollada nos permitirá influir de manera efectiva, tanto a nivel interno, como a nivel externo, haciendo de nosotros personas más efectivas y productivas y en este caso particular, en el proceso de negociación en el que estemos participando.

Así, por ejemplo, en el ámbito interno, la inteligencia emocional nos permitirá observar nuestras propias emociones e identificarlas momento a momento. De esta manera, si detectamos ansiedad, por ejemplo, nos haremos conscientes de ella, podremos evitar que el miedo y la desesperación se hagan cargo de nosotros y que por ende perdamos de vista nuestra estrategia preparada antes de iniciar la negociación.

En el ámbito externo, la inteligencia emocional nos llevará a escuchar activamente a nuestra contraparte en calma y con sabiduría y ello, a su vez, nos permitirá conectar de verdad con quien tenemos al frente y determinar de manera efectiva cuáles son sus verdaderos intereses, cuáles son sus puntos débiles y el estado emocional con que enfrenta el proceso.

De esta manera, la inteligencia emocional nos irá guiando a través del proceso de negociación y nos irá entregando una serie de datos esenciales para la toma de decisiones acertadas. Por ejemplo, si percibimos nerviosismo o la impaciencia en nuestra contraparte, sabremos que ésta está apurada y, por tanto, podremos concluir que el tiempo juega a nuestro favor, con lo cual, intentaremos avanzar con toda calma con el proceso. Si, por el contrario, observamos que nuestro interlocutor no tiene premura en cerrar el acuerdo y somos nosotros los que estamos urgidos por cerrar el proceso rápido, por ejemplo, porque necesitamos el dinero que está siendo negociado con urgencia, entonces nuestra inteligencia emocional será vital para ayudarnos a no evidenciar cualquier signo de ansiedad o irritación, de manera de no poner nuestras emociones al descubierto y permitir a nuestra contraparte sacar provecho de ellas.

Un negociador exitoso disfruta del proceso de negociación, se siente atraído al mismo y lo lleva adelante con calma y fluidez, porque se ha preparado bien junto a su equipo, porque se siente cómodo consigo mismo, porque confía en sus habilidad de elegir y adoptar las respuestas emocionales para enfrentar cualquier situación que el proceso le presente, porque es capaz de tener dominio de si mismo, de comprender adecuadamente los intereses de su contraparte, de liderar el proceso para arribar a un acuerdo equilibrado que les permita construir futuro y no sólo sacar ventajas de corto plazo a un costo relacional y comercial enorme.

Un buen negociador es aquél que busca llegar siempre al mejor acuerdo posible, no aquél que, motivado por la inseguridad o el miedo, intenta pasarse de listo ocultando información a su contraparte o que se da el gusto de acallarla o amedrentarla, interrumpiéndola o amenazándola, como si se tratara de una confrontación.

El fin de una buena negociación no es aquél en el que hemos hecho creer al otro que ha ganado habiendo perdido, ni tampoco aquél en el que nos sentimos superiores por haber hecho primar nuestra posición original, sino aquel proceso comunicativo, basado en la cooperación y el diálogo que permitirá a ambos negociadores conectar de manera efectiva para crear una solución justa y beneficiosa para ambos, que luego, les permitirá volver a trabajar juntos en futuros contratos.

Post Author: Fabiola Garcia Sanders